Вы просматриваете американскую версию сайта.
Мнения, выраженные авторами в Entrepreneur, принадлежат им самим. Сериальные предприниматели чаще добиваются успеха не потому, что диверсифицируют риски, а потому, что развивают способность распознавать шаблоны — умение видеть, какие принципы переносятся между отраслями, а какие — нет. Лучшие возможности редко рождаются во время мозговых штурмов; они возникают из повторяющихся трений — жалоб клиентов, ручных обходных решений и регулярно возникающих проблем, к которым команда привыкла. Эти сигналы самые ясные о существовании реального рынка. Чем больше компаний я создавал, тем яснее понимал: отрасли меняются, но проблемы, определяющие успех, часто повторяются. Ниже — пять шаблонов, которые должен уметь распознавать каждый предприниматель.
Снаружи моя карьера может выглядеть как постоянная смена направлений. Я строил и управлял бизнесами в гостиничном деле, недвижимости, строительстве, инспекциях жилья, здравоохранении и цифровом маркетинге. Люди иногда спрашивают, как мне удаётся переходить между такими разными сферами. Правда в том, что я не начинаю с отрасли. Я начинаю с проблемы. Гостиничный гость, покупатель дома, пациент неотложной помощи и владелец малого бизнеса — разные клиенты. Но всех их объединяют три желания: ясность, последовательность и уверенность. Они хотят знать, что будет дальше, можно ли доверять компании и стоит ли потраченных денег опыт. Главное преимущество работы в разных отраслях оказалось не просто диверсификацией. Это — распознавание шаблонов.
Одно исследование показало, что сериальные предприниматели значительно продуктивнее новичков. Но опыт становится преимуществом лишь тогда, когда ты понимаешь, какие уроки переносятся, а какие нет.
Ищите эмоцию под транзакцией
Клиенты редко покупают только товар или услугу, перечисленные в счёте. Гость отеля платит не только за комнату: после утомительной поездки он покупает отдых и уверенность. Пациент в неотложке хочет ответов, облегчения и уверенности, что за ним следят. Покупатель жилья, заказывая инспекцию, хочет не просто отчёт — он хочет чувствовать себя информированным перед одним из крупнейших финансовых решений в жизни. Это сходно с подходом jobs-to-be-done: фокусируйся на том, чего клиент действительно пытается добиться. В каждом бизнесе я задаю три вопроса: о чём переживает клиент? Что сделало бы опыт проще? Что должно произойти, чтобы клиент нам доверял? Эти вопросы часто дают больше, чем традиционный анализ конкурентов.
Переносите принципы, а не процедуры
Гостиничное дело научило меня, что люди запоминают, как бизнес заставляет их чувствовать себя. Я перенёс этот урок в здравоохранение, но не пытался превратить клинику неотложной помощи в отель. Я адаптировал принцип. В отеле тёплый приём, понятные указания и быстрое решение проблемы снижают стресс. В неотложной помощи те же принципы могут проявиться как уважительная регистрация, точные ожидания по времени ожидания и понятная коммуникация о дальнейших шагах. Франчайзинг дал ещё один переносимый урок: системы создают последовательность, но только если люди понимают их и пользуются ими. Этот принцип помог нам развивать инспекционные операции в разных рынках. Процедуры различаются, но потребность в обучении, подотчётности и стабильном исполнении остаётся одинаковой. Когда вы видите успешную практику в другой отрасли, не копируйте её слово в слово. Выделите лежащий в её основе принцип и адаптируйте его под своих клиентов, команду и условия работы.
Рассматривайте повторяющиеся трения как исследование рынка
Некоторые из лучших бизнес-возможностей не начинались с идейных сессий. Они начинались с проблемы, которую я постоянно видел. Управляя локальными бизнесами, я наблюдал, как сильные компании теряли клиентов тем, кто было легче найти и кто лучше объяснял свою ценность в интернете. Эта повторяющаяся проблема в конечном счёте привела нас в цифровой маркетинг. Услуга, которую вам трудно найти, вопрос, который клиенты задают каждую неделю, или обходные решения, к которым привыкла команда, могут указывать на большую возможность. Администрация малого бизнеса в США рекомендует сочетать исследование рынка с анализом конкурентов, чтобы понять спрос и выявить преимущество. Вы можете начать ближе к дому. Ведите журнал трений в течение месяца: записывайте повторяющиеся жалобы, задержки, внешние услуги, которые вы постоянно заказываете, и ручные обходные решения. Затем спросите: у кого ещё такая же проблема, во сколько ей обходится и заплатили бы они за лучшее решение.
Проверяйте шаблон, прежде чем строить вокруг него бизнес
Повторяющаяся проблема не гарантирует жизнеспособного бизнеса. Понимая проблему, вы можете предположить, что другие ценят решение так же сильно, как и вы. Прежде чем вкладывать значительные ресурсы, поговорите с потенциальными клиентами. Протестируйте ограниченную версию продукта. Попросите клиентов заплатить, а не просто сказать, нравится ли им идея. Установите бюджет, крайний срок и чёткий результат, которого должен добиться тест. Не каждое раздражение стоит превращать в новую компанию. Некоторые проблемы — операционные и их следует решать внутри существующего бизнеса. Цель — отличить неудобство от реального рынка. Новая возможность становится опасной, когда она зависит от основателя в каждой детали. Перед входом в новую отрасль я оцениваю, кто будет её руководить, какие полномочия у этого человека будут и какие метрики покажут, здорова ли операция. Если каждая клиентская проблема, вопрос сотрудника и финансовое решение возвращаются к вам, вы не построили второй бизнес. Вы получили ещё одну работу.
Общая нить, проходящая через мои компании, — не конкретная отрасль. Это решение реальных проблем через сервис, системы и доверие. Предпринимателям не нужно гнаться за каждой модной тенденцией. Им нужно замечать повторяющиеся шаблоны, аккуратно переводить уроки, валидировать спрос и развивать людей, способных руководить. Когда вы научитесь распознавать шаблоны, новые отрасли перестанут быть пугающими. Ещё важнее то, что вы станете лучше понимать, какие возможности заслуживают «да», а какие требуют дисциплинированного «нет».
Заголовки связанных материалов и рубрик:
— Что теперь ИИ может сделать для вашего бизнеса в одиночку (без персонала и без кода)
— Таланта недостаточно — что отличает тех, кто застревает, от тех, кто прорывается
— Три вида сделок, которые я отвергаю — даже когда все вокруг говорят «да»
— Регистрация компаний бьёт рекорды — и штаты с самым быстрым ростом не те, что вы бы предположили
— Ваш следующий клиент спросит ИИ о вашем бизнесе. Как сформировать ответ
— Ценности проявляются под давлением. Как превратить их в конкурентное преимущество
— «Извините» — самое переиспользуемое слово в вашей почте. Это бьёт по доверию
— Роберт Ирвайн о том, как предпринимателям преодолеть крупнейшие бизнес-проблемы
— Я запустил более двадцати компаний. Пять шагов отличают основателей, которые масштабируют, от тех, кто терпит неудачу